- نموذج اللوحة هو أداة بصرية تساعد على هيكلة وفهم الأعمال التجارية على لوحة واحدة.
- يتألف من تسعة أقسام مترابطة تغطي جميع جوانب نموذج العمل.
- فهو يسمح لرواد الأعمال والشركات بتحديد الفرص والمشاكل واتخاذ قرارات أكثر استنارة.
- تستخدمه شركات مختلفة، من الشركات الناشئة إلى الشركات الكبيرة، للتحقق من صحة استراتيجياتها وتحسينها.
إذا كنت تفكر في بدء مشروع تجاري، أو إطلاق شركة ناشئة، أو حتى مراجعة طريقة عمل شركتك الحالية، فستصادف عاجلاً أم آجلاً أداة أساسية: نموذج العمل التجاري. إنه ليس مجرد قالب جميل للاجتماعات، بل نظام مُثبت الفعالية يُمكّنك من تصور جميع العناصر الرئيسية للعمل التجاري وهيكلتها على لوحة واحدة.
منذ أن طورها ألكسندر أوستروالدر، أصبحت لوحة نموذج الأعمال أداة أساسية للشركات الناشئة والشركات الراسخة على حد سواء، الساعية إلى تطوير أعمالها. والأفضل من ذلك كله، أن تطبيقاتها لا حدود لها: إذ يمكن استخدامها لفهم الأعمال التجارية من جميع الأنواع، والتواصل بشأنها، وتحسينها، وإعادة ابتكارها.
ما هو نموذج العمل التجاري؟
نموذج كانفاس هو أداة بصرية تتيح لك تمثيل كيفية عمل أو كيفية عمل مشروع تجاري بطريقة واضحة وبسيطة ومنظمةيتألف هذا النموذج من تسعة عناصر أساسية، مترابطة فيما بينها، تُقدّم رؤية شاملة لنموذج العمل. هذه العناصر هي المكونات التي تُشكّل "هيكل" أي شركة، بدءًا من كيفية توليدها للإيرادات وصولًا إلى كيفية تفاعلها مع عملائها.
تكمن ميزتها الكبرى في أنك لست بحاجة إلى شهادة ماجستير إدارة أعمال لفهمها أو تطبيقها. صُمم ليكون تعاونيًا وسهل الاستخدام، وقبل كل شيء، مرئيًا للغاية.مما يسمح للفرق من مختلف المجالات بالعمل معًا لتحديد استراتيجيتهم ومواءمتها.
أصل نموذج اللوحة القماشية
ابتكر هذا النموذج ألكسندر أوستروالدر، وهو أكاديمي سويسري طور هذه المنهجية كجزء من أطروحته للدكتوراه عام 2004 في جامعة لوزان. ونشر أوستروالدر، بالتعاون مع عالم الحاسوب إيف بينيور، كتاب "توليد نماذج الأعمال" عام 2009، والذي حقق مبيعات عالمية هائلة وساهم في انتشار هذه الأداة.
ينبع نهجهم من منهجيات مثل التفكير التصميمي. ويركز على الإبداع المشترك، وبناء النماذج الأولية، والابتكار الاستراتيجي. ومنذ ذلك الحين، ملايين من رواد الأعمال والشركات الكبرى وحتى المنظمات غير الربحية لقد استخدموا نموذج Canvas للتحقق من صحة الأفكار وتحويل استراتيجيات الأعمال.
الكتل التسع لنموذج القماش
تتألف اللوحة من تسعة أقسام أو وحدات مترابطة. يوفر تحليلها جميعًا نظرة شاملة على العمل، ويساعد في تحديد الفرص والمشاكل، ويتيح اتخاذ قرارات أكثر استنارة.
1. شرائح العملاء
يحدد هذا القسم لمن تقدم منتجك أو خدمتك.يمكن أن يكون للشركة شريحة واحدة أو عدة شرائح، ومن الضروري معرفتها بدقة: احتياجاتها، وعاداتها، وتفضيلاتها، وأعمارها، وقدرتها الشرائية، وما إلى ذلك.
أنواع قطاعات السوق:
- سوق الجملة: موجهة لجمهور واسع دون وجود اختلافات كبيرة بين العملاء.
- ركن التسوق: يركز هذا النهج على العملاء ذوي الاحتياجات المحددة للغاية والذين يحتاجون إلى رعاية شخصية.
- مجزأ: يقوم بتصنيف العملاء حسب الاحتياجات أو الخصائص المشتركة.
- متنوع: وهي تغطي قطاعات مختلفة تماماً بعروض مختلفة.
- متعدد الأطراف: المنصات التي تربط مجموعتين أو أكثر (مثل Airbnb أو Uber).
الأسئلة الرئيسية:
- من هو العميل المثالي بالنسبة لك؟
- ما هي احتياجاتك المحددة؟
- هل يمكنك تحديد شرائح مختلفة ضمن قاعدة عملائك؟
2. عرض القيمة
وهنا يكمن جوهر عملك: ما تقدمه لعملائك وما هي المشكلة التي تحلها.الأمر لا يقتصر على المنتج أو الخدمة فحسب، بل على القيمة التي يمثلونها لكل شريحة من شرائح العملاء.
العناصر المشتركة التي تعزز عرض القيمة:
- بدعة: لتلبية حاجة لم تكن موجودة من قبل.
- التخصيص: قم بتكييف العرض وفقًا للتفضيلات الفردية.
- السعر: تقديم خيار أكثر اقتصادية أو أكثر تميزاً.
- التصميم، الجودة، سهولة الوصول، أو الاستدامة: السمات المميزة.
على سبيل المثال، يمكن لمقهى يقدم حصرياً منتجات عضوية أن يقدم كقيمة مضافة الصحة والاستدامة والخدمة الشخصية.
3. القنوات
هذه هي الوسائل التي تصل بها قيمة منتجك أو خدمتك إلى العملاءلا نتحدث فقط عن قنوات البيع؛ بل يشمل ذلك أيضاً قنوات الترويج والتسليم وخدمات ما بعد البيع.
مراحل القناة:
- المعلومات: كيف يكتشف العملاء علامتك التجارية.
- التقييم: كيف يقارنون ويقيّمون المنتجات المتشابهة.
- كومبرا: كيفية وصولهم إلى المنتج أو الخدمة.
- تسليم: كيف يستلمون المنتج.
- بوستفينتا: كيف يتم تزويدهم بالدعم أو المتابعة.
مثال حقيقي: يمكن للمقهى أن يجمع بين قناته المادية (المتجر) وخدمات التوصيل والطلبات عبر الإنترنت من خلال تطبيقات مثل Glovo أو Uber Eats.
4. علاقات العملاء
تحدد هذه الوحدة كيفية تفاعلك مع شرائح السوق الخاصة بك.يمكن أن تتراوح العلاقات من التفاعلات المباشرة إلى الخدمات الآلية.
أنواع العلاقات:
- المساعدة الشخصية: التواصل المباشر مع العميل.
- الخدمة الذاتية: بدون تدخل بشري، مثل الأكشاك الآلية.
- الخدمات الآلية: تطبيقات أو روبوتات محادثة مزودة بردود مبرمجة.
- مجتمعات: مساحات يتفاعل فيها العملاء مع بعضهم البعض ومع العلامة التجارية.
- الإبداع المشترك: مشاركة العملاء في تطوير المنتج.
5. مصادر الدخل
صف كيف وبأي طريقة تحقق الشركة إيراداتها.ضع في اعتبارك نوع التسعير، وطرق تحقيق الدخل، والمبلغ الذي يرغب العميل في دفعه.
نماذج توليد الإيرادات النموذجية:
- المبيعات المباشرة: الإيرادات لكل منتج مباع.
- اشتراك شهري: مثل نتفليكس أو سبوتيفاي.
- بالكامل: خدمات أساسية مجانية وميزات متقدمة مدفوعة.
- التراخيص: برامج مثل أدوبي أو مايكروسوفت.
- الإعلان: نموذج الإيرادات القائم على الإعلانات
6. الأنشطة الرئيسية
هذه هي الإجراءات الأساسية لكي ينجح نموذج عملكويمكن أن تشمل هذه الأمور كل شيء بدءًا من الإنتاج وإدارة الخدمات اللوجستية وخدمة العملاء وصولاً إلى التسويق الرقمي.
تصنيف الأنشطة الرئيسية:
- الإنتاج: تصميم وتصنيع وتوزيع المنتجات.
- حل المشكلة: الاستشارات، أو الدعم الفني، أو المشورة القانونية.
- المنصة/الشبكة: صيانة البرمجيات أو النظم البيئية الرقمية.
7. الموارد الرئيسية
هذه هي الأصول الأساسية لكي تعمل شركتكوهي مرتبطة بشكل مباشر بعرض القيمة، والقنوات، وعلاقات العملاء، ومصادر الإيرادات.
فئات الموارد:
- جسدي - بدني: المكاتب، والآلات، والأسطول، والبنية التحتية.
- البشر: الموظفون الرئيسيون، من المطورين إلى موظفي المبيعات.
- المثقفون: براءات الاختراع، والعلامات التجارية، والمعرفة الفنية، وقواعد البيانات.
- الأمور المالية: الأموال، وخطوط الائتمان، والدخل المتكرر.
8. الشركاء الرئيسيون
هذه هي التحالفات الاستراتيجية اللازمة لجعل نموذج العمل قابلاً للتطبيق.يشمل ذلك الموردين، والامتيازات التجارية، وشركاء التكنولوجيا، وما إلى ذلك.
أنواع الجمعيات:
- التحالفات الاستراتيجية: بين شركات متكاملة.
- الانضمام للمغامرات: للتطورات الجديدة.
- علاقات العملاء والموردين: بشروط حصرية.
- التعاون التنافسي: التعاون بين المنافسين.
9. هيكل التكلفة
وهو يعكس جميع النفقات اللازمة لتشغيل عملكيشمل ذلك التكاليف الثابتة، والتكاليف المتغيرة، والاستثمارات، والتحديثات التكنولوجية، وما إلى ذلك.
أنواع التكاليف:
- مثبت: الإيجارات، الرواتب، التراخيص.
- المتغيرات: الإمدادات، والعمولات، والنقل.
- اقتصاديات الحجم: خفض التكاليف عند زيادة حجم الإنتاج.
- التكاليف القائمة على القيمة: نهج متميز يركز على العملاء.
أدوات رقمية لإنشاء نموذج Canvas الخاص بك
تتوفر اليوم منصات رقمية تُسهّل إنشاء نماذج Canvas بصريًا وتعاونيًا. ومن أشهرها:
- إستراتيجيزر: النسخة الرسمية، التي وضعها أوستروالدر. شاملة للغاية.
- كانفانيزر: أداة مجانية وسهلة الاستخدام للغاية.
- ميرو / جدارية: ألواح بيضاء تعاونية عبر الإنترنت مثالية للعمل الجماعي.
أمثلة على تطبيق نموذج اللوحة القماشية
استخدمت شركات مثل نتفليكس، وستاربكس، وسبوتيفاي، وميركادو ليبر، ونوبانك نموذج كانفاس. لتحديد استراتيجية أعمالهم بوضوح.
فعلى سبيل المثال، لا تقتصر قيمة ستاربكس على القهوة فحسب، بل تشمل تجربة التسوق داخل المتجر، والاستدامة، والتخصيص، والمكانة الاجتماعية. وتتنوع قنواتها من المقاهي التقليدية إلى تطبيقات الهاتف المحمول التي تقدم برامج ولاء. ويكتمل هذا بشراكات استراتيجية مع جهات رئيسية مثل المنتجين المستدامين، وهيكل تكلفة يركز على تجربة العميل.
يصبح نموذج كانفاس مرآة للأعمال مرئي، مرن، سهل المشاركة والتعديل والاستخدام كأداة عمل مستمرة.