Prikupljanje sredstava i fundraising: praktičan i strateški vodič

inicio » Kutije » Prikupljanje sredstava i fundraising: praktičan i strateški vodič

Prikupljanje sredstava više nije nišna tema. Sve više društvenih organizacija, univerziteta, bolnica, pa čak i kulturnih događaja uključuje ga u svoje svakodnevno poslovanje, iako to i dalje postavlja pitanja. Da li se radi samo o traženju donacija ili ide mnogo dalje od pukog traženja novca?

U sljedećim redovima nudim praktičnu, ali stratešku perspektivu prikupljanja sredstava. Vidjet ćete šta je prikupljanje sredstava zaista , zašto je ključno za održivost, kako se isprepliće s komunikacijom, koje tehnike postoje (s konkretnim primjerima) i koje odabrati na osnovu vaše specifične situacije. Sve predstavljeno na jednostavan i pristupačan način.

Prikupljanje sredstava: mnogo više od pukog prikupljanja novca

Direktan prijevod bi bio "prikupljanje sredstava". Ali ta definicija nije dovoljna, jer se prikupljanje sredstava odnosi na mobilizaciju različitih resursa - finansijskih, materijalnih, usluga ili vremena - s jednim ciljem: dugoročno održavanje misije neprofitne organizacije.

Ključna razlika između jednostavnog "traženja pomoći" i plana prikupljanja sredstava leži u pristupu. Dobar plan prikupljanja sredstava je strateški, relacijski i održiv tokom vremena: definira ciljnu publiku, korištene poruke, vrijeme i korištene kanale, gradeći povjerenje koje se proteže dalje od jedne donacije.

Ne kreću sve organizacije s iste tačke. Neke nevladine organizacije imaju imovinu i mogle bi djelimično zanemariti ovo područje, ali one su izuzetak. Za većinu je prikupljanje sredstava ključno jer im daje autonomiju i smanjuje njihovu ovisnost o grantovima koji fluktuiraju u zavisnosti od političke ili ekonomske klime.

Nadalje, ova oblast se profesionalizirala brzim tempom. Danas timovi moraju kombinirati marketing, finansije, grantove i odnose s javnošću . A ako nema dovoljno internih kapaciteta, postoje specijalizirane agencije i konsultantske kuće koje preuzimaju kampanje ili podržavaju strategiju od početka do kraja.

Zašto zaista ulagati u prikupljanje sredstava

Najveći izazov za treći sektor je održivost. Oslanjanje isključivo na javno finansiranje je kao igranje ruskog ruleta. Prikupljanje sredstava omogućava diverzifikaciju prihoda i obezbjeđivanje stabilnosti projektima koji ne mogu jednostavno nestati preko noći.

• Povezanost sa zajednicomSlušajte, razgovarajte i razumite one koji vjeruju u vaš cilj.
• Reputacija i kredibilitetTransparentna komunikacija o tome šta postižete i šta vam je potrebno gradi povjerenje.
• Stabilna baza podrškeOd redovnih donatora do partnerstava sa kompanijama, sve se dugoročno sabira.
• Kontinuirano učenjePostavite ciljeve, mjerite rezultate i optimizirajte svaku akciju.

Posmatrano u ovom svjetlu, regrutacija nije samostalna kampanja. To je proces koji se proteže kroz različite sektore i treba da prožima kulturu organizacije , uključujući menadžment, tehničke timove i volontere.

Komunikacija i prikupljanje sredstava: dvije strane iste medalje

Postoji uobičajeno iskušenje: odvojiti komunikaciju i prikupljanje sredstava u silose. Iskustvo pokazuje upravo suprotno: bez čvrste komunikacijske strategije, prikupljanje sredstava posustaje . To je ono što preporučuju pristupi poput Materia Gris, gdje je usklađivanje oba plana preduvjet.

Šta znači usklađenost? To znači da se vaše poruke, publika, kanali i vremenska linija savršeno uklapaju. Ono što kažete i način na koji to kažete treba da uzbudi, inspiriše, objasni vrijednost vašeg rada i omogući jasan poziv na akciju.

• Jasna vrijednost ponudeŠta te čini jedinstvenim i zašto je to sada važno?
• Realistična segmentacijaNije isto razgovarati s privatnim donatorom kao razgovarati s kompanijom ili fondacijom.
• Priče usmjerene na ljudeNarativi koji prenose uticaj bolje od hladnog izvještaja.
• Briga o svakoj tački kontaktaod obrasca za donaciju do e-poruke zahvale.

Kada komunikacija i prikupljanje sredstava idu u istom smjeru, iskustvo donatora se poboljšava, a prikupljanje sredstava raste , jer je cijelo putovanje - od prvog utjecaja do izraza zahvalnosti - koherentno.

Tehnike i formati prikupljanja sredstava (s korisnim primjerima)

Ne postoji jedan način za privlačenje kupaca. U stvari, najuspješnije organizacije često kombiniraju nekoliko tehnika kako bi uravnotežile kratkoročne, srednjoročne i dugoročne ciljeve . Evo sveobuhvatnog pregleda koji integrira glavne pristupe koji se danas koriste.

• Saradnja sa kompanijama (donacije i korporativna partnerstva): obostrano korisni projekti koji povezuju društvenu odgovornost preduzeća s vašim ciljem.
• Velike donacijepersonalizirani odnos s ljudima visokog filantropskog kapaciteta.
• Humanitarni događajiTrke, koncerti, večere ili aukcije kao sredstvo za prikupljanje sredstava i vidljivost.
• Nasljedstva i dobrotvorna zaveštanjaključno za subjekte sa lojalnom bazom i povjerenjem stečenim tokom godina.
• Ulični rad (licem u lice): timovi na terenu ili od vrata do vrata; organizacije poput TECHO Argentina to efikasno koriste.
• Telemarketingpozivi iz pozivnih centara za aktiviranje, oporavak ili zadržavanje donatora.
• crowdfundingGrupno finansiranje (crowdfunding) na društvenim mrežama i platformama; čak i Instagram ima integrirane alate za dobrotvorne svrhe.
• Digitalno prikupljanje sredstava (e-mail marketing i automatizacija): segmentirane kampanje koje konvertiraju i grade lojalnost.
• Online trgovina i merchandisingprodaja proizvoda ili usluga koje, pored povećanja prihoda, jačaju brend.
• Timovi za regrutaciju volonteraobučene osobe koje pomažu u specifičnim zadacima prikupljanja sredstava.
• Član dobi člana: da jedan donator dovodi drugog, i tako dalje, sa vrlo visokim prinosima kada je dobro osmišljeno.
• Institucionalnojavne subvencije, pokroviteljstvo, nenovčane donacije ili sporazumi sa kompanijama.
• Rasprodaje i prodavnice dobrotvornih proizvoda: trgovine koje usmjeravaju donirane artikle za finansiranje programa (kao što to rade neke Caritas organizacije).
• Konkurentni grantovi i pomoćIdentificirati, zatražiti i strateški pratiti kako bi se maksimizirale vjerovatnoće.

Neki primjeri su inspirativni: UNICEF je 2011. godine pokrenuo kampanju "Odvedi ih u školu", snažnu crowdfunding kampanju za obrazovanje . Korporativni programi poput DIRECTV-ove emisije "Kamen, papir, makaze" usmjeravaju donacije prema projektima u zajednici. A prikupljanje sredstava licem u lice, kada se dobro izvede, osigurava stalan priliv novih članova za mnoge organizacije.

Kako odabrati tehnike koje vam najbolje odgovaraju

Kratak odgovor je: zavisi. Poznate organizacije mogu iskoristiti određene kanale u svoju korist, dok će druge, s manje vidljivim brendom , postići bolje rezultate s drugačijim pristupima. Da biste donijeli informirane odluke, postavite sebi ova pitanja:

1. Koju finansijsku investiciju mogu napraviti? da bi ova tehnika bila održiva (hvatanje i rad)?
2. Koju specijalizovanu opremu imam?Bilo interno ili eksterno, kako to možemo kvalitetno izvršiti?
3. Kako ću mjeriti rezultate? A šta je sa povratom investicije, s obzirom na uloženi novac, vrijeme i vještine?

Neke organizacije preferiraju fokusiranje na jednu tehniku ​​koju su savladale uz pomoć stručnog tima. Druge diverzificiraju i raspoređuju rizik koristeći više poluga . Važno je da se kombinacija usklađuje s ciljevima, budžetom i brendom, te da se redovno preispituje s dostupnim podacima.

Prikupljanje sredstava se odnosi na izgradnju odnosa, a ne samo na zaključivanje donacija.

Regrutacija se odnosi na ljude. Vaša misija napreduje kada zajednica vjeruje u nju i uključi se. Empatija, vizija i dosljednost u porukama su ključni sastojci, uz narativ koji zaista povezuje.

Oni koji tek počinju često se susreću s preprekom: strahom od pitanja. Konsultantica Kara Logan Berlin u svom TED govoru obrađuje ovo pitanje oslobađajućom idejom: ne tražite za sebe, već tražite za cilj . Vježbanje jasnih i direktnih pitanja pomaže; na primjer, fraza „Da li biste razmislili o donaciji našoj organizaciji?“ može biti jednostavna koliko i učinkovita.

Kontekst svakog razgovora također igra ulogu. Ponekad je najbolje pažljivije slušati i postavljati smirena pitanja kako biste razumjeli šta motivira potencijalnog donatora i kako možete napraviti značajnu razliku. Drugi put je bolje odmah prijeći na stvar s konkretnim i dobro obrazloženim prijedlogom.

Ovaj relacijski pristup ne počinje niti završava zahtjevom. On uključuje izražavanje zahvalnosti, odgovornosti, pozivanje drugih da saznaju više o projektu i njegovanje svake interakcije s pažnjom . Vremenom, ovaj odnos pretvara povremenu podršku u trajnu predanost.

Više od novca: doprinosi u naturi i savezi koji pokreću stvari

Prikupljanje sredstava ne dolazi uvijek u obliku eura. Često ono što omogućava povećanje utjecaja su nenovčani resursi, usluge ili logistička podrška . Timovi za prikupljanje sredstava poput onog u Fondaciji Huellas su, na primjer, osigurali prijevoz od Forda kako bi proširili svoj rad na više provincija i povećali broj volontera.

Također se postižu sporazumi s kompanijama u sektoru putovanja i digitalnih usluga. Savezi poput onih s Almundom ili razgovori s Flybondijem radi postizanja vidljivosti na njihovoj web stranici pokazuju kako dobro isplaniran sporazum otvara vrata koja sam budžet ne bi mogao pokriti.

Ova dostignuća pojačavaju važnu ideju: prikupljanje sredstava je srž koja ulaže sve vrste resursa - ne samo novac - u misiju. Ponekad doniranje prostora, softvera ili pro bono kampanje vrijedi više od čeka.

Etika, transparentnost i svijest: bitni elementi

Usvajanje strateškog pristupa prikupljanju sredstava zahtijeva jasne obaveze. Osmišljavanje akcija zasnovanih na etici i transparentnosti je neosporno ako želite izgraditi trajno povjerenje i reputaciju.

• Podizanje svijesti o uzrokuNe radi se o tome da se traži samo radi traženja; radi se o objašnjavanju zašto je to važno i koje se promjene mogu postići.
• Da budem odgovoranjasno objasniti namjenu doprinosa i njihove rezultate.
• Poštujte ljude: voditi računa o podacima, vremenu i preferencijama onih koji sarađuju.

Iako termin prikupljanje sredstava zvuči moderno, privatno prikupljanje sredstava za društvene svrhe ima dugu historiju: od umjetnosti i istraživanja do građanskih i političkih pokreta. Danas gotovo sve organizacije trećeg sektora uključuju ga u većoj ili manjoj mjeri u svoje planiranje.

Gdje se primjenjuje? Daleko izvan nevladinih organizacija

Praksa se proširila na gotovo sva područja javnog interesa. Univerziteti, bolnice, udruženja i lokalne organizacije koriste je za podršku programima i stipendijama.

Kulturni, sportski i obrazovni događaji također učestvuju, kao i društvena preduzeća koja žele da se prošire, a da ne izgube iz vida svoju svrhu. I naravno, institucije posvećene promociji umjetnosti, naučnih istraživanja, aktivizma ili ciljeva povezanih s političkim zagovaranjem.

Planiranje i održivost: od kratkoročnog do dugoročnog

Zatim, uskladite publike, poruke i kanale. Dizajnirajte kalendar koji kombinuje akcije brzog uticaja (npr. jednokratne kampanje ili događaje) sa srednjoročnim i dugoročnim podsticajima (npr. ponavljajuće donacije ili zaveštanja).

Integrirajte mjerenje u proces od prvog dana. Definirajte KPI-jeve (nove akvizicije, cijena po akviziciji, doživotna vrijednost, zadržavanje, ROI) i pregledajte ih kvartalno. Učenje iz svake akcije - bez obzira na to da li funkcioniše ili ne - je ono što čini razliku tokom vremena.

I ne zaboravite na cijelo putovanje donatora. Mapiranje dodirnih tačaka, pojednostavljenje obrazaca, automatizacija personaliziranih poruka zahvalnosti i održavanje dosljedne naracije mogu značajno povećati stope konverzije i lojalnost.

Kutije, alati i mali, ali važni detalji

Interakcija licem u lice ostaje moćan alat za sticanje novih kupaca ako se njome efikasno upravlja: odabir, obuka, etičke smjernice i praćenje. Telemarketing i email marketing posebno dobro funkcionišu za unapređenje, reaktiviranje i izgradnju lojalnosti kupaca.

Crowdfunding blista kada imate uvjerljivu priču, jasne ciljeve i inspirativne simbolične nagrade. UNICEF-ova kampanja "Odvedite ih u školu" pokazala je kako privlačnost obrazovanja može mobilizirati hiljade mikrodonacija.

U korporativnim partnerstvima, ključ leži u usklađivanju svrhe i mjerenju utjecaja za obje strane. Programi poput ranije spomenutog DIRECTV-a pokazuju da društveno odgovorno poslovanje može ići dalje od pukog pružanja finansijske podrške : angažiranje interne publike, promoviranje profesionalnog volontiranja i širenje poruke.

Konačno, ako nemate kompletan tim, razmislite o traženju podrške od stručnjaka. Tržište nudi sve, od agencija za prikupljanje sredstava do konsultantskih kuća poput Cardoner Consultinga, koje pomažu u dizajniranju strategija prilagođenih društvenim ciljevima i trenutnoj situaciji svake organizacije.

Savladavanje vrtoglavice od traženja: vježba, fokus i poštovanje

Vratimo se na najčešću prepreku. Strah od postavljanja pitanja je ljudski, ali se smanjuje vježbom i fokusom. Reuben Mayesov TED govor sažima osnove: pripremu, jasnoću i empatiju . Definiranje cilja razgovora, predviđanje prigovora i vježbanje tehnika završetka olakšavaju dobivanje "da".

Poštujte tempo osobe ispred sebe i pronađite način da se povežete s njenom motivacijom. Otvorena pitanja za razumijevanje i direktna pitanja za predlaganje : ta ravnoteža je ključna. I zapamtite, ako je cilj važan i prijedlog iskren, postavljanje pitanja nije nametljivo; ono nudi priliku da budete dio promjene.

Dobro izveden proces prikupljanja sredstava ne završava se pristizanjem donacije. Tada počinje druga, jednako važna faza: zahvaljivanje, informiranje i izgradnja lojalnosti . Bez ove pažnje posvećene detaljima, svaka tehnika će na kraju propasti.

Sve navedeno svodi se na jednostavnu ideju: kada uskladite misiju, komunikaciju i odgovarajuće tehnike, prikupljanje sredstava prestaje biti flaster i postaje poluga za stvarnu transformaciju.

Povezani članak:

Kompletan vodič o vrstama budžeta i kako ih koristiti u svom poslovanju