Сегментација тржишта: комплетан водич са врстама, примерима и алатима

иницирање » Кутије » Сегментација тржишта: комплетан водич са врстама, примерима и алатима

Овај чланак обједињује и реорганизује, новим речима и практичним приступом, идеје које доминирају у најопсежнијим водичима на ову тему: шта је то и зашто је важно, врсте сегментације, однос са циљањем и позиционирањем, кораци за њену имплементацију, стварни примери, критеријуми квалитета сегмента, предности и мане, типичне грешке и алати који је олакшавају. Постоји теорија, постоји пракса, а постоје и трикови за мала и средња предузећа и тимове са ограниченим ресурсима..

Шта је сегментација тржишта?

Говоримо о процесу поделе великог тржишта на подскупове потрошача који деле карактеристике, мотивације или обрасце куповине. Циљ је прилагодити производ, услугу и маркетинг. ономе што свака група цени, побољшавајући искуство и, узгред, пословне резултате.

У маркетингу се схвата као два дела која употпуњују слагалицу: циљани маркетинг или таргетирање, што је избор сегмената које треба циљати, и позиционирање, које дефинише како желите да будете перципирани у поређењу са алтернативама. Сегментирате да бисте разумели, бирате коме ћете служити и позиционирате се да бисте се разликовали..

Јер је то кључно за посао

Сегментација омогућава релевантније поруке, повећава задовољство и подстиче конверзију. Са напредном персонализацијом на вебу и каналима, Лојалност и приход имају тенденцију растаТакође смањује трошкове набавке смањењем отпада од небитних утицаја.

Штавише, води развој производа, открива недовољно опслужене нише, оптимизује залихе и комерцијални фокус и помаже у одређивању приоритета на тржиштима са већим потенцијалом. Што су ваши сегменти специфичнији, то ће ваше одлуке бити прецизније..

Сегментација, циљање и позиционирање: како се уклапају заједно

Прво идентификујете хомогене групе; затим бирате где ћете играти и са којим предлогом; коначно, дефинишете причу која повезује вашу понуду са оним што траже. Што је боља сегментација, то је јасније уклапање проблема и решења и позиционирање конкурентније..

Врсте сегментације и када их користити

Постоји пет главних приступа који се могу комбиновати како би се постигао свеобухватан поглед на купца. То није ексклузиван избор; моћ долази од њиховог интелигентног мешања..

Категорија	Дефиниција	Основни примери	Када одговара	Потешкоћа
Демографија	Поделите по особинама особе	Старост, пол, приход, ниво образовања, занимање	Први кораци или широка тржишта са основним обрасцима	Одбијам
Фирмографија	Примените на B2B са карактеристикама компаније	Сектор, величина, локација, приход, улога позиције	Продаја између предузећа и маркетинг заснован на клијентима	Одбијам
Психографски	Груписање по вредностима, начину живота и ставовима	Интересовања, личност, мишљења, статус	Брендови који се такмиче по афинитету и сврси	Средње високо
Понашање	Сегментирај по уочљивим понашањима	Куповне навике, коришћење, ангажовање, лојалност	Оптимизујте конверзију, задржавање и монетизацију	Средње високо
Географски	Одвојено по локацији и територијалном контексту	Земља, регион, град, клима, густина	Предузећа са локалним или климатским варијацијама	Одбијам

Демографска сегментација

То је најдиректнија и најраспрострањенија метода. Помаже у идентификацији основних образаца потрошње и одређивању приоритета понуда на основу старости, нивоа прихода или образовања. Лако је добити информације путем анкета или јавних извора. и обично је добра почетна тачка.

B2B фирмографска сегментација

Фокусира се на организационе карактеристике, као што су сектор, величина или приход. Помаже у разликовању приступа за мала и средња предузећа, средња предузећа и корпорације. Можете црпити податке из пословних именика, јавних база података и сопствених CRM података..

Психографска сегментација

Удубите се у мотивације, вредности и начин живота. Ово је кључно за кампање које се позивају на идентитет и сврху, као што су одрживост или благостање. Храни се квалитативно истраживање и квантитативне да црта богате профиле.

Бихејвиорална сегментација

Гледајте шта људи раде, а не шта говоре. Анализирајте куповине и куповне навике, учесталост куповине, осетљивост на цене, реакцију на промоције и дигитално ангажовање. То је злато за персонализацију понуда, изградњу лојалности и одређивање приоритета напора..

Географска сегментација

Има смисла када клима, култура или густина насељености утичу на потражњу или канале. Можете се ослонити на сопствене податке као што су ИП адресе посетилаца, поштански бројеви и логистички обрасци..

Методологија корак по корак

Препоручени процес повезује анализу, дефиницију и тестирање како би се ризик свео на минимум. Препоручљиво је да то документујете како бисте могли брзо да поновите..

1. Анализирајте своју тренутну базу података Уз помоћ повратних информација купаца, увида продајног тима и аналитике веба и апликација. Пратите време на страници, стопе напуштања странице, посећене категорије и микроконверзије.

2. Креирајте групе потрошача на основу демографских, психографских, бихевиоралних, географских или фирмографских варијабли. Циљ је изградити делотворну визију од 360 степени.

3. Дефинишите своје позиционирање по сегментима: проблеми које решавате, предности и јединствена вредносна понуда. Што је конкретније, то ће извршење бити лакше..

4. Изаберите најатрактивније сегменте на основу величине, потенцијала, усклађености са вашим могућностима и конкуренције. Боље је водити фокусирану нишу него се превише распршити..

5. Покрените кампање и А/Б тестирајте поруке, креативе и понуде. Мери конверзију, CPA, задржавање и CLV по сегменту. и прилагодити.

Понављајте циклус одређеним ритмом. Нагле промене у окружењу, сезонске варијације или једноставни трендови могу пољуљати тло под вашим ногама. Препоручљиво је прегледати годишње и сезонски како би се избегло губитак вуче.

Алати и платформе који олакшавају сегментацију

Модерни пакети вам омогућавају сегментирање, активирање и мерење без мучења са табелама. Избор зависи од вашег главног канала, величине и аналитичке зрелости..

Сегментација заснована на догађајима у реалном времену вам омогућава да реагујете на микро-тренутке као што су напуштање корпе, инсталација апликације или посете осетљивим категоријама. Подешавање окидача и аутоматизованих токова рада штеди време и спречава пропуштене прилике..

Неки алати се истичу по својој флексибилности у комбиновању демографских, бихевиоралних, географских и психографских критеријума; по једноставности коришћења; по опцијама прилагођавања на лицу места; и по интеграцији континуираног тестирања и оптимизације. Тестирање варијација и оптимизација помоћу података је оно што раздваја интуицију од стварног побољшања.

Оцена 5 од 5. Менаџер дигиталног маркетинга је истакао да је, након увођења предиктивне сегментације и аутоматизације вишеканалног пословања, Кампање су почеле да дају резултате чак и ван сезоне., опоравак корисника уз релевантна обавештења и поруке.

У области CRM-а, алати са динамичким листама и аутоматизацијама вам омогућавају да групишете потенцијалне клијенте и купце по условима, покрећете задатке, обавештавате продавце, шаљете персонализоване имејлове или покрећете кампање путем WhatsApp-а. Ако све живи у истом систему, сегментирање и активирање постаје природно..

Интеграције са BI пакетима као што је Looker омогућавају поређење учинка по сегментима, утврђивање које поруке функционишу и где усмерити буџет. Без те видљивости, лако је заљубити се у сегменте који се не исплате..

У дигиталној трговини, платформе са изворним функцијама сегментације олакшавају приказивање различитог садржаја и производа по кохорти, а правила се затим заснивају на историји, лојалности или ангажовању. Исти излог, различита искуства у зависности од тога ко гледа..

За истраживања и панеле великих размера, директоријуми корисничког искуства усмерени ка креирању сегмената и персонализацији у великим размерама су веома корисни. Комбинирајте квантитативна истраживања и квалитативни аспекти побољшавају психографско читање.

Примери сегментације тржишта из стварног света

Погледајмо случајеве који илуструју моћ добре сегментације и интелигентне активације. Идеје се могу екстраполирати на многе секторе..

• Предиктивно поновно ангажовање у финансијским услугама. Апликација детектује кориснике са великом вероватноћом деинсталирања и преласка на конкуренте. Оркестриран је ланац заснован на сагласности: имејл са јаком понудом, ако се не да дозвола, користи се push обавештење и, као последње средство, ремаркетинг на друштвеним мрежама. Резултат: задржавање вредних купаца се повећава.

• Путовања и прегледање без куповине. Сегмент корисника који посећује више пута, али не резервише. Активирају се веб push обавештења са понудама за хотеле и јефтине летове; е-пошта враћа кориснике, а паметни систем за препоруке преуређује категорије на основу интересовања. Динамичка персонализација повећава конверзије.

• Напуштање корпе за куповину у малопродаји. Динамичка обавештења путем push апликације враћају купце на тачан производ. Друштвени доказ на страници производа са порукама о легитимној оскудици, као што је „остало је само неколико јединица“, ствара осећај хитности. Комбинација смањује стопу напуштања школовања.

• Намера за излазак са новог сајта за е-трговину. Након детекције геста затварања, појављује се искачући прозор са подстицајима као што су бесплатна достава и гаранција поврата новца. Поред продаје, Имејлови се бележе и база корисника расте.

• Фитнес: Неактивни налози. Корисници који су се регистровали, али се нису пријавили 15 дана добијају push обавештења која истичу програме, бесплатне часове и, пре свега, виталну корист од одржавања кондиције. Запамтите разлог који мотивише акцију.

• Студија случаја B2C нишног накита. Бренд препознаје да венчани прстенови за мушкарце модерног стила нису били довољно заступљени и покреће предлоге оријентисане на животни стил, од дрвених материјала за љубитеље природе до металних комбинација за урбане профиле. Добро опслужена ниша постаје посао.

Оцена 5 од 5. Маркетиншки стручњак је описао како сегментација вредности купаца и предиктивни модели Конверзије су вртоглаво порасле за само неколико недеља, са посебним утицајем на друштвене мреже и оглашавање путем е-поште.

20 практичних примера критеријума сегментације

1. Старост са порукама и понудама разликованим по младим и зрелим кохортама.

2. Род да прилагодите колекције и креативе.

3. Ниво дохотка приликом дизајнирања премиум или основних асортимана.

4. zanimanje са конкретним предлозима за сваку професију.

5. образовање да се направи разлика између основне и напредне обуке.

6. Локација прилагодити асортиман и локалну комуникацију.

7. Клима што условљава сезонске категорије.

8. Лифестиле између интензивних спортиста и повремених корисника.

9. Вредности као што су одрживост или друштвена одговорност.

10. Персоналити авантуристички наспрам урбаног профила.

11. Учесталост куповине са клубовима лојалности кројеним по мери.

12. Понашање на мрежи на основу историје прегледања.

13. Лојалност да награде честе купце.

14. Тражена корист цена наспрам потпуног покрића, на пример код осигурања.

15. Време употребе као што су унапређења за испитне рокове.

16. Животна фаза младенци наспрам породица са децом.

17. Култура и језик приликом препоручивања садржаја.

18. Величина B2B компаније са плановима за стартапове, мала и средња предузећа и предузећа.

19. Омиљени канал физичка продавница наспрам чисте е-трговине.

20. Осетљивост на цене са сегментираним понудама за кориснике који желе да их упореде.

Какав би требало да буде квалитетан сегмент

Да би сегментација била корисна, свака група мора бити мерљива, достижна, значајна, диференцијабилна, применљива и, ако је могуће, стабилна током времена. Ако га не можете идентификовати или на њега утицати, бескорисно је, без обзира колико занимљиво изгледало..

Уверите се да су изабрани критеријуми повезани са куповином и да можете да процените потрошњу сегмента. И осигурајте да нема преклапања: ако два сегмента реагују на исти начин на ваше понуде, Вероватно су исти у пракси.

Стратегије покривања тржишта

Ваша производна и медијска стратегија је дефинисана у складу са степеном персонализације који желите. Не постоји један тачан одговор; то зависи од сектора и ресурса..

• Недиференцирани маркетингПорука за све. Корисна на брзо променљивим тржиштима или када се жели досегнути велики број људи.

• Концентрисани маркетингПотпуни фокус на један сегмент ради његовог вођења. Ризик због концентрације. али контролисанији трошкови и оштрији предлог.

• Диференцирани и нишни маркетингВаријанте по сегменту или подсегменту. Повећава продају и смањује ризик, у замену за већу сложеност.

• Прилагођени маркетинг Један на један. Индивидуална искуства поткрепљена подацима и аутоматизацијом. Идеално за лојалност купаца. Потребна је технологија и динамичан садржај.

Предности и мане сегментације

Међу предностима су већа ефикасност кампање, повећана продаја, боље уклапање производа и тржишта, лојалност купаца и откривање могућности. Ресурси иду даље када су усмерени тамо где је важно.

С друге стране, трошкови могу да се повећају ако производ треба прилагодити сваком сегменту; нише могу бити премале; а куповина хиперфокусираних медија понекад повећава цену по конверзији (CPA). Зато су мерење и поновна процена фундаментални.

Када преиспитати сегментацију и како се прилагодити

Постоје времена која захтевају поновно прилагођавање: изненадне промене попут криза или поремећаја, годишњи прегледи због макро фактора и сезонска прилагођавања током периода високе осетљивости као што су Божић или празници. Ако се ваш купац промени, ваша сегментација се мора променити са њим..

1. Детектоваће да се променило и које силе то узрокују.

2. Ускоро направите план. да се прилагоди основним трендовима, са ризицима и мерама за ублажавање по сегментима.

3. Зароните дубље у разлоге зашто са интерним моделирањем и подацима који објашњавају узроке, а не само симптоме.

Сегментирање са ограниченим ресурсима

То се може урадити без великих буџета. Посматрајте тржиште, истражујте публикације и статистику и разговарајте са купцима. Директно слушање је јефтино и веома ефикасно.

Поједноставите. Мање је више када постоје ограничења. Изаберите неколико критеријума, брзо извршите и избегните парализу анализе. Боље MVP сегментације него савршен план који никада не крене са реализацијом.

Успоставља континуирано побољшање. Мери да би потврдио или одбацио сегменте и поново црта када је потребно. Сегментација је динамична, а не једнократни пројекат.

Пријаве по сектору

Образовање и обука

Сегментирајте по старости, интересовању или фази продајног левка, као што су упит, регистрација или упис, и активирајте аутоматизације и персонализоване поруке путем е-поште и WhatsApp-а. Образовни садржај је најефикаснији када је усклађен са мотивацијом ученика..

Индустрија и производња

Одвојите по линији производа, територији и обиму куповине како бисте усмерили одређене понуде и дали приоритет налозима. Фирмографска сегментација је основа у индустријском B2B-у.

е-трговина

Ради на основу датума и учесталости куповине, прегледаних категорија и просечне препоруке за куповину, унакрсне продаје и повећања вредности корпе. Комбинује окидаче напуштања и друштвени доказ са добрим резултатима.

Софтвер и ИТ

Сегментирајте по величини компаније, вертикали и технолошкој зрелости како бисте неговали техничким и комерцијалним садржајем до конверзије. Бодовање потенцијалних клијената на основу понашања убрзава циклус.

маркетиншке агенције

Груписање по индустријама и услугама настојало је да изгради префињеније и ефикасније предлоге. Што је ниша већа, лакше је показати искуство..

Туристичка агенција

Поделите по врсти путовања: авантура, опуштање, породица, сезона или дестинација, и активирајте промоције и прилагођени садржај. Инспиративни материјал треба да одражава профил путника..

Здравље, лепота и благостање

Сегментирајте по третману и учесталости посета да бисте аутоматизовали подсетнике, савете и промоције након услуге. Рецидив се постиже пажњом између прегледа..

Стручне службе

Класификујте по врсти правних или рачуноводствених потреба и статусу фајла ради прецизног праћења и комуникације која решава недоумице. Поверење се гради на релевантности.

Често постављана питања

Који су главни типови сегментације?

Најчешће коришћени су демографски, географски, бихевиорални, психографски и, у B2B сектору, фирмографски. Препоручује се да их комбинујете како бисте добили потпуни преглед..

Која је разлика између сегмента и нише?

Сегмент је широка група са заједничким карактеристикама; ниша је специфичнији део, обично недовољно опслужен и са веома специфичним потребама. Ниша вам омогућава да се специјализујете и брзо стекнете позицију..

Зашто је важно сегментирати купце?

Јер вам омогућава да понудите прилагођене производе и поруке, побољшате конверзију и задржавање купаца и оптимизујете маркетиншке трошкове. Боље циљање смањује буку и побољшава повраћај улагања.

Које користи то доноси малом и средњем предузећу?

Комерцијални фокус, диференцијација од већих конкурената, профитабилније кампање и развој понуда које одговарају њиховој публици. То је природан начин конкуренције са мање ресурса..

Како можете сегментирати помоћу CRM-а?

Користите динамичке листе на основу услова, ознака и догађаја, активирајте имејлове и WhatsApp по сегменту, креирајте продајне задатке и мерите помоћу контролних табли по кохорти. Централизација података и интеракција поједностављује цео ток..

У светлу свега наведеног, јасно је да сегментација није методолошки хир, већ најпаметнији начин да ускладите оно што продајете са оним што свака група треба и очекује. Избор правих критеријума, мерење и доследно прилагођавање је оно што ову технику чини водећом до одрживог раста..